發展櫥柜經銷商需要解決的四大問題

【中國廚房設備網】  整體家居市場越來越旺盛，更多的櫥柜企業也紛紛搶占國內市場，想在這個這塊大蛋糕上分一杯羹，這更加劇了市場的競爭。而國內衛浴，電器龍頭企業也紛紛借助自己的資源優勢向櫥柜市場進軍，使得櫥柜市場競爭趨勢日漸激烈。而處在銷售中間環節的經銷商現在的經營情況又是如何?近日，筆者對二級市場的經銷商的生產生產狀況進行了調查。走訪，筆者發現二級市場的經銷商在各個環節中存在著較多的問題，簡單歸納，主要有以下四個方面有待解決：

渠道拓展

渠道拓展指的是經銷商對分銷商、終端消費者以及影響消費者購買行為的群體進行的開發、培育和管理的動態過程。從整個泛家居行業的經營模式來看，產品渠道主要有隱形渠道和顯形渠道，顯形渠道指的是批發渠道和零售渠道，而隱形渠道指的是影響消費者購買行為的中介群體，如裝修公司、家裝設計師等。無論對經銷商還是廠家，分銷渠道建設都至關重要，如何才能找到分銷商和經銷商是廠家和經銷商關注的問題，經銷商選好分銷商主要從以下5個方面進行：

經營實力

這主要看經銷的專賣店大小和對產品的投入數量上，經營規模大的客戶銷量肯定也會大，而在市場開發方面能夠保持較大的客戶投入上面，從而拉動較大的客戶消費。經銷商不可否認，與經營規模雄厚的廠家合作，銷量上有相當大的保障，心里也踏實一些。

管理水平

要了解分銷商的管理水平如何，只要去看一下的他的專賣店物品擺放就能知道了，管理規范的經銷商管理一定是井井有條，如果專賣店亂堆亂放，毫無秩序，說明這個客戶的管理水平比較差。隨著市場競爭的進一步加劇，經銷商不得不由“坐商”改為“行商”，不僅要做好產品配送工作，還要展開終端銷售，因此在選擇分銷商的時候要認真考察，要選擇那些管理水平好的分銷商。

營銷模式

分銷商的營銷模式一定要和產品的性質相吻合，營銷模式如果不匹配的話，必定會導致銷售產品受阻，銷售力不強，如果不認真考察的話，可能會在以后產生不必要的分歧，影響產品的整體銷售工作。

運作經驗

對于經銷商來講，這一條也是非常重要的，一個長期經營某種產品的分銷商，一定會在所在行業中積累相當多的專業知識和銷售技巧，能夠很好地掌握銷售的主動權，并且了解客戶的需求和特點，保證銷量的穩定增長，因此在以后的銷售工作中，一定會成為客戶選擇產品的首選

合作意愿

選擇廠家時，一定要選擇那些真心合作的客戶，無論客戶的條件有多好，管理水平有多高，如果沒有真實的合作意愿，估計這樣的合作不會長久，因此在選擇時要避免這一點。

團購模式

對于經營櫥柜經銷商來說，一定要重視這種影響途徑，特別是沒有太多銷售資源的經銷商更是如此。團購對于被購買的企業和品牌來講，具有非常重要的戰略意義和現實意義，可以說幾乎每個企業都有團購的行為，但并不是說每個企業都能夠重視團購，并且能把它做的盡善盡美。團購營銷主要有幾個特征：

一是消費集中，大多數團購客戶都要明顯的季節性，都會選擇裝修旺季進行。

二是價格低廉，大多數團購都是現場交易，不需要資金周轉，而且營銷費用低，利潤比較可觀。

三是營銷環節縮短，團購模式和普通的消費者購物是不相同的，經銷商只需要和團購的負責人進行洽談即可，這樣就省略了很多的中間環節。筆者認為，在中國這樣一個巨大的消費市場里，團購的市場顯然不可小覷，尤其是關心身心健康的家裝產品，就更不能等閑視之。

重視導購

有很多經銷商認為，其實導購起不了很大的作用，尤其是像櫥柜這樣的建材產品，關鍵的是產品，不是人，如果這樣認為可就錯了。雖然從表面上看導購只是帶著客戶看看產品，介紹產品和討價還價之類的，但是從實質來講，遠遠不止這些。導購是一項非常復雜、細膩的工作，他同時要具備“望、聞、問、切”的技巧。“望”，即觀察，就是對客戶進行觀察，包括年齡層次、衣著打扮等，還要去觀察客戶的言談舉止和消費能力，從而對客戶做出初步的判斷，推薦適合的產品。在櫥柜和家居的消費中，如果有設計師在場的話，很大一部分就由設計師來定奪了，導購只需要跟在后面等待客戶的詢價就可以了。“聞”，即聆聽，就是仔細的傾聽客戶的問詢，客戶在購買某些產品時，可能會和家人或者朋友一起，他們之間就會有對產品的不同的看法，細心的導購就會從他們的交流中獲取很多有價值的信息。“問”，即詢問，在獲得初步信息后，導購就要適時的進入到“問”這個環節，在問的過程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面積、房屋層高、裝修風格等，只有掌握了這些信息，才能為客戶采購做好參謀，提高成交率。“切”，即提建議，對于客戶而言，導購就是這個行業的專家，因此在這個環節要考慮到客戶的真實需求，設身處地的為客戶提供選購建議，不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產品，要給客戶算經濟帳，給他們搭配出比較經濟的產品組合，這樣才能博的客戶的認同和信任。

品牌掌控

現代商業社會是一個產品同質化的社會，往往區別產品的唯一特征就是品牌。品牌對于代理產品的經銷商來講是很重要的，所以可口可樂公司老板敢說，我把我的廠房全部燒掉，我一樣可以做到今天的規模，只要給我可口可樂的品牌。像麥當勞、百事可樂這樣的公司，現在他們的經營已經脫離了產品，變成一種文化，一種價值觀念，一種宗教信仰。對于經銷商來講，一個響亮的品牌是什么?是銷量，是利率、是形象?但是最關鍵的是銷售的效率。一般來講，暢銷的產品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業的主要來源，所以經銷商的銷售成本比較小，還會帶動其他產品的銷售，這樣可以從其他產品上面找回利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經銷商資金的周轉速度，筆者在建材市場上發現，代理歐派等品牌櫥柜的經銷商比比皆是，可見一個經銷商選擇品牌的重要性。

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