作為國(guó)內(nèi)最大的進(jìn)口葡萄酒銷(xiāo)售平臺(tái)，也買(mǎi)酒目前有373萬(wàn)多注冊(cè)會(huì)員，日接3000單，銷(xiāo)量突破1萬(wàn)瓶，每單均價(jià)300元人民幣。自2008年6月份成立起至今，幾乎每年都以300%～400%的速度成長(zhǎng)，2010年銷(xiāo)售額7000萬(wàn)元，預(yù)計(jì)2011年銷(xiāo)售額有望達(dá)到2億元，到2013年銷(xiāo)售額沖破10億元。

為提高消費(fèi)者黏性，經(jīng)過(guò)小半年的策劃籌備，也買(mǎi)酒正式上線了“我的酒窖”。對(duì)于一家做酒類(lèi)電子商務(wù)的公司而言，在微博紅火了2年之后才正式上線“我的酒窖”微博社區(qū)，落地線上資源整合線下資源，未免顯得有點(diǎn)太不時(shí)髦。但是也買(mǎi)酒團(tuán)隊(duì)自有他們的一套生意經(jīng)。

創(chuàng)業(yè)

在投身紅酒生意之前，2001年，袁疆創(chuàng)辦了羅維互動(dòng)，一家數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)策劃服務(wù)公司，通過(guò)挖掘數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。2008年，世界著名的商業(yè)信息服務(wù)機(jī)構(gòu)鄧白氏找到羅維想要收購(gòu)他們。當(dāng)時(shí)幾位高層一商量，覺(jué)得羅維已經(jīng)面臨一個(gè)不太容易突破的瓶頸，上市也不見(jiàn)得可行，不如就此賣(mài)了，倒可以趁機(jī)研究下當(dāng)時(shí)尚且新興熱火的電子商務(wù)。于是，2008年6月，羅維在旗下成立電子商務(wù)事業(yè)部。

確定了做電子商務(wù)事業(yè)部是大家一致通過(guò)的，但賣(mài)什么卻經(jīng)過(guò)一番激烈的討論和推演。

“因?yàn)槲覀冋J(rèn)為合適做電商的產(chǎn)品應(yīng)該具備毛利高、可持續(xù)消費(fèi)，單價(jià)在200～500元之間的，而且必須是沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥羞@類(lèi)產(chǎn)品渠道才有話語(yǔ)權(quán)。”也買(mǎi)酒董事長(zhǎng)袁疆分析道。最終他們選定了葡萄酒這個(gè)品類(lèi)，這是最符合他們所有條件的產(chǎn)品：既符合中國(guó)人消費(fèi)升級(jí)的需求，同時(shí)因?yàn)槭寝r(nóng)產(chǎn)品，品質(zhì)差異大，品牌參差，渠道可以一展拳腳，且單價(jià)高毛利高。而他們最終選定的進(jìn)口葡萄酒，更因?yàn)檎J(rèn)識(shí)誤區(qū)導(dǎo)致在中國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格往往是在歐洲的10余倍，有極大的價(jià)格空間。

但是，這也只是他們一班理科男憑商業(yè)直覺(jué)和數(shù)學(xué)公式選擇出來(lái)的產(chǎn)品，在那之前，他們都極少喝酒，尤其是葡萄酒，更不提“喜歡”或者“懂”葡萄酒了，沒(méi)有人知道這件事是否真正可行。多年的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)讓他們覺(jué)得不妨一試。于是在羅維旗下成立一個(gè)全新的事業(yè)部，開(kāi)始組建網(wǎng)站賣(mài)紅酒。因?yàn)楫?dāng)時(shí)正在洽談被收購(gòu)事宜，羅維董事會(huì)非常謹(jǐn)慎，只給電商部門(mén)劃了200萬(wàn)元預(yù)算，而且盡量不能虧，以免影響報(bào)表影響收購(gòu)。

跟以往幫客戶(hù)做數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘兼直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)一樣，也買(mǎi)酒剛開(kāi)始也通過(guò)直郵廣告、網(wǎng)站、電話直銷(xiāo)和品酒會(huì)相結(jié)合的方式，讓消費(fèi)者先接觸逐漸了解進(jìn)而去網(wǎng)站采購(gòu)。因?yàn)槠鋬r(jià)格低廉，且他們都會(huì)事先公示所銷(xiāo)售葡萄酒的相關(guān)證書(shū)、報(bào)關(guān)材料等，以證明他們沒(méi)有賣(mài)假酒，逐漸的，他們接觸的消費(fèi)者中有人愿意成為他們的會(huì)員，而會(huì)員中又有人愿意在他們上面買(mǎi)酒，而這個(gè)比例并不比他們之前做的其他產(chǎn)品低，他們開(kāi)始有點(diǎn)信心。2個(gè)月后的8月份，他們已經(jīng)接到100瓶酒/天的訂單，到年底，他們的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到200萬(wàn)元，這時(shí)候，他們確信，通過(guò)電子商務(wù)賣(mài)進(jìn)口葡萄酒的方式是可行的，市場(chǎng)接受程度良好。

2009年7月，鄧白氏收購(gòu)羅維的并購(gòu)案結(jié)束。袁疆帶著一幫當(dāng)初一起創(chuàng)業(yè)的兄弟正式注冊(cè)成立了也買(mǎi)酒，開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)。

生意就是生意

現(xiàn)在也買(mǎi)酒上有3900種酒，其中大約50%是他們直接從海外采購(gòu)的，還有大約50%左右是從經(jīng)銷(xiāo)商手里采購(gòu)的。但似乎也買(mǎi)酒并不滿(mǎn)足于這種狀況，今年初，他們?cè)谙愀壅心剂艘粋€(gè)4人采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃在未來(lái)幾年內(nèi)將網(wǎng)站上酒的種類(lèi)拓展到1萬(wàn)種，“這樣，我們就能基本滿(mǎn)足消費(fèi)者的所有需求了，我們立志于成為最大的紅酒銷(xiāo)售平臺(tái)，只要你能想得到的就都能在我們的網(wǎng)站上找到。”袁疆表示。

全球大概有3萬(wàn)種不同的葡萄酒，價(jià)格從幾十元到數(shù)萬(wàn)元不等。之前因?yàn)榧t酒文化尚未普及，國(guó)內(nèi)酒商往往傾向于將他們代理的進(jìn)口葡萄酒塑造成高端消費(fèi)品。袁疆認(rèn)為，既然做了進(jìn)口葡萄酒的電商，能砍的價(jià)格當(dāng)然要砍掉，只要有合適的毛利，銷(xiāo)售量上來(lái)，他們應(yīng)該能賺到更多的錢(qián)。2010年，也買(mǎi)酒是中國(guó)最大的薄若萊新酒銷(xiāo)售商，占到薄若萊新酒全球銷(xiāo)售量的20%，每瓶售價(jià)在200元左右。

事實(shí)上，50～100元的低價(jià)酒一直占也買(mǎi)酒80%銷(xiāo)售量。49元就能買(mǎi)到一瓶意大利弗萊斯凱羅半干紅葡萄酒，或者你想更保險(xiǎn)點(diǎn)，148元就能買(mǎi)到一瓶2008年份獲得2009年度阿基坦波爾多葡萄酒競(jìng)賽金獎(jiǎng)的大圖娜城堡干紅葡萄酒。網(wǎng)頁(yè)數(shù)據(jù)顯示，有8866人買(mǎi)過(guò)前一種酒，是也買(mǎi)酒年度熱銷(xiāo)酒品，其中594人點(diǎn)評(píng)過(guò)，其中近半數(shù)給予好評(píng)，近半數(shù)給予中評(píng)，還有約5%的消費(fèi)者給予差評(píng)。

想要嘗試一下這個(gè)網(wǎng)站的消費(fèi)者大抵應(yīng)該不會(huì)放過(guò)這支酒，不一定指望它會(huì)很對(duì)味，但可以從此開(kāi)始了解各種葡萄酒之間的區(qū)別，進(jìn)而挖掘最適合自己的品質(zhì)。不少會(huì)員就是從這支酒開(kāi)始他們的葡萄酒生涯，開(kāi)始一個(gè)酒莊又一個(gè)酒莊、一種葡萄又一種葡萄的嘗試。

“紅酒沒(méi)有那么深?yuàn)W，我們要做的事情就是實(shí)現(xiàn)紅酒消費(fèi)的親民化、普及化和休閑化，讓它最終成為人人愿意消費(fèi)、常常消費(fèi)的杯中之物。”袁疆如此定義自己的生意。

或許是創(chuàng)業(yè)之初的謹(jǐn)慎和節(jié)省的習(xí)慣，雖然已經(jīng)成功融了3輪資，今年初，著名風(fēng)投DCM聯(lián)合其他幾家風(fēng)投給也買(mǎi)酒投資了4000萬(wàn)美元，但也買(mǎi)酒花起錢(qián)來(lái)卻依然是非常謹(jǐn)慎。

他們?nèi)暌簿蛶资f(wàn)元的廣告，全部都投在搜索引擎和門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。這個(gè)預(yù)算顯然買(mǎi)不到頭條，連固定位置都沒(méi)有。但袁疆經(jīng)過(guò)測(cè)算，發(fā)現(xiàn)這個(gè)預(yù)算拍下的隨機(jī)廣告位其實(shí)ROI(投資回報(bào)率)和花更多錢(qián)投固定位置的相去不遠(yuǎn)，性?xún)r(jià)比高，雖然后者的品牌效應(yīng)更強(qiáng)。但在他們準(zhǔn)備上市之前，廣告帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)量比廣告帶來(lái)的品牌效應(yīng)要更為重要，所以寧愿把每分錢(qián)都花在更需要的地方。

今年，也買(mǎi)酒又在北京、廣州、成都建分倉(cāng)，西安、武漢的分倉(cāng)正在建設(shè)中，并注冊(cè)成立了也買(mǎi)送物流服務(wù)中心。實(shí)在是因?yàn)榫祁?lèi)產(chǎn)品不能用飛機(jī)空運(yùn)，只能走公路，而從上海總倉(cāng)到成都等內(nèi)陸城市就需要數(shù)天時(shí)間，然后再輾轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，怕是消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情早就煙消云散，為提高客戶(hù)體驗(yàn)，必須建分倉(cāng)。因?yàn)榫祁?lèi)液體易碎，尤其到年關(guān)物流業(yè)擁堵缺人之際，快遞員往往挑肥揀瘦，不樂(lè)意送酒。

2010年最后一周，也買(mǎi)酒早早就貼出告示關(guān)閉網(wǎng)站，不再接單，怕消費(fèi)者買(mǎi)了酒卻送不到，徒遭抱怨。但年底正是酒類(lèi)產(chǎn)品最熱賣(mài)的高峰時(shí)期。

“隨時(shí)間的成長(zhǎng)，和我的酒窖之類(lèi)的產(chǎn)品推出，我相信我們的銷(xiāo)售還會(huì)保持每年300%～400%的成長(zhǎng)。但前提是，我們的服務(wù)能夠跟得上訂單的成長(zhǎng)，所以，今年我們一定要建自己的倉(cāng)庫(kù)和快遞團(tuán)隊(duì)?！痹硎尽?/p>