太陽能行業(yè)從填鴨式時代步入消費(fèi)者時代

【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】營銷是促成消費(fèi)者購買商品的過程，而在這個過程當(dāng)中，要想讓消費(fèi)者在輕松滿意的環(huán)境中接受，是一個不甚容易的過程。目前，在太陽能熱利用行業(yè)，尤其是在太陽能熱水器零售環(huán)節(jié)，各個廠家可以說使出了渾身解數(shù)以此來達(dá)成消費(fèi)者購買的目的。像促銷活動當(dāng)中的打折、贈品等優(yōu)惠措施，還有通過路演、限時促銷等手段制造緊張氛圍達(dá)成銷售目標(biāo)等。用行業(yè)某位營銷人士的話來講，我們能夠使用的“招術(shù)”幾乎都用盡了。但是，越來越同質(zhì)化的促銷模式也讓消費(fèi)者感到一種被“要挾”的味道。廣大消費(fèi)者只是被動地接受廠家提供的一些消息，被動地接受廠家打出的廣告，好多消費(fèi)者都是在不理性的情況下，被動消費(fèi)。

京普營銷公司總經(jīng)理張衛(wèi)書針對這種情況提出，“未來的營銷模式越來越趨向于以通過教育顧客的方式達(dá)到銷售的目的。”在這種思想的指導(dǎo)下，京普創(chuàng)新性地提出了“太陽能直銷模式”。所謂直銷模式是指在有限的資源條件下，不求參與人數(shù)，也不求活動規(guī)模，二三十人參會即可，靈活多變，通過產(chǎn)品展示的方法，把所銷售的產(chǎn)品在消費(fèi)者面前把價值塑造出來，產(chǎn)品價值塑造的越高，消費(fèi)者購買產(chǎn)品的欲望就越高，消費(fèi)者也就越不在意價格。用這種方法銷售產(chǎn)品的營銷成本很低，可以在同等產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，讓利給終端客戶！為企業(yè)贏得一定的市場競爭力。同時，直銷模式不僅是一次簡單的促銷講解，更多地將太陽能產(chǎn)品普及教育參雜其間，使廣大消費(fèi)者更容易接受。后來，京普在“直銷模式”的基礎(chǔ)上，又創(chuàng)新性地推出“三會合一”模式和“動銷模式”，逐漸形成了京普獨(dú)特的銷售模式，同時也為行業(yè)銷售困局開辟出一條新路。

“填鴨”是指鴨子在飼養(yǎng)的過程中養(yǎng)鴨人用含糖量高的柱狀飼料塞進(jìn)鴨子嘴里使其快速增肥。在終端各種促銷場合，我們往往看到，很多時候都是太陽能企業(yè)的促銷員一味地給消費(fèi)者灌輸他們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與理念。而在上述傳統(tǒng)的促銷過程中，無一例外，廣大消費(fèi)者的消費(fèi)都是被動地接受。而京普所采用的直銷模式創(chuàng)新之處則在于將關(guān)注點(diǎn)更多地放在消費(fèi)者身上，讓消費(fèi)者自己去認(rèn)識，去感覺，去體驗產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，從而決定是否購買？在產(chǎn)品同質(zhì)、促銷同質(zhì)的狀態(tài)下，企業(yè)的營銷創(chuàng)新則會讓銷售“肋生雙翅”喚發(fā)巨大的生機(jī)活力。京普在短時間完成全年佳績的主要動力或許就來源于此，而這或許會為行業(yè)營銷困局提供借鑒，從而引領(lǐng)行業(yè)真正步入以關(guān)注消費(fèi)者為中心的“消費(fèi)者時代”。

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