思前顧后 2015年廚具生意怎么做？

在過(guò)去的2014年里，廚具行業(yè)歷經(jīng)了震蕩、洗牌和分化，廚具廠商則沒(méi)有太多喜悅，更多的是坎坷。2014年，關(guān)于廚具電商的討論和實(shí)踐引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。2015年，廚具廠商們經(jīng)過(guò)探索，是否能找到出路?廚具電商可能出現(xiàn)怎樣的發(fā)展?

2014年留給廚具廠商的思索

2014年是在新常態(tài)下的市場(chǎng)要求，廚具企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷策略、盈利模式適應(yīng)變化的一年。然而，這一年，一些廚具企業(yè)并沒(méi)有在適應(yīng)上花大力氣，仍然沒(méi)有大膽創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，基本沿襲了傳統(tǒng)的分銷思維，低吸高拋。顯然，這些廚具商傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維模式和銷售模式，與新常態(tài)下的廚具市場(chǎng)環(huán)境并不相融，結(jié)果導(dǎo)致其銷售渠道漸漸變窄，經(jīng)營(yíng)越來(lái)越艱難，無(wú)利可圖甚至虧本。最終，一批廚具廠商不得不退出廚具圈。

出現(xiàn)這種局面值得廚具廠商深思和反省。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，廚具行業(yè)不景氣的關(guān)鍵在于廚具商缺乏經(jīng)營(yíng)理念的創(chuàng)新和盈利模式的變革。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)廚具產(chǎn)業(yè)存在三個(gè)“不適應(yīng)”：一是不適應(yīng)新常態(tài)下由短缺向過(guò)剩的市場(chǎng)大環(huán)境;二是不適應(yīng)買方市場(chǎng)精細(xì)化管理趨勢(shì)變化，物流成本不斷升高;三是不適應(yīng)當(dāng)今廚具市場(chǎng)對(duì)信譽(yù)程度不斷提高的要求。從2014年到近日，眾多品牌廚具深陷質(zhì)量門、消費(fèi)投訴屢居高位、仿冒產(chǎn)品充斥市場(chǎng)等等，一系列的事件正影響著廚具行業(yè)的健康有序發(fā)展。

2015年應(yīng)對(duì)新常態(tài)的路徑

眾多廚具企業(yè)在回首、總結(jié)、盤點(diǎn)2014年經(jīng)營(yíng)狀況中進(jìn)行了反思，獲得一個(gè)共識(shí)：必須創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，改變盈利模式，適應(yīng)新常態(tài)下的廚具市場(chǎng)大環(huán)境。

路徑一：轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維，變貿(mào)易商為服務(wù)商。

廚具廠商應(yīng)在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，努力開(kāi)拓終端市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品承諾“終身負(fù)責(zé)”、“追求陽(yáng)光下的利潤(rùn)”、“賺服務(wù)的錢”，全面保證質(zhì)量、供貨、發(fā)票等各個(gè)方面百分之百無(wú)問(wèn)題。不少?gòu)N具品牌都在2015年將致力于做“廚房專家”，從事廚房裝修設(shè)計(jì)及相關(guān)產(chǎn)品的銷售、配送、安裝的一條龍服務(wù)。

日前，某廚具企業(yè)提出2015年的經(jīng)營(yíng)思路，確立經(jīng)營(yíng)策略和營(yíng)銷宗旨：堅(jiān)持“為客戶提供增值服務(wù)，做距離客戶最近的一環(huán)”;為終端用戶提供增值服務(wù)，注重服務(wù)的細(xì)節(jié)化和人性化，想客戶之所想，急客戶之所急;進(jìn)一步完善對(duì)終端用戶的渠道維護(hù)與服務(wù)，提供包括加工配送、墊付資金等方面的服務(wù)。

路徑二：注重“終端營(yíng)銷”，從“一買一賣”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)向集加工、配送、融資、經(jīng)營(yíng)一體化的實(shí)業(yè)貿(mào)易型企業(yè)。

在廚具業(yè)態(tài)日趨變化的當(dāng)前，眾多廚具商越來(lái)越意識(shí)到：過(guò)去只注重組織資源或籌集資金的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，傳統(tǒng)的“低吸高拋”“一買一賣”的銷售模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的廚具市場(chǎng)環(huán)境，要適當(dāng)拓展產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)拓終端用戶，開(kāi)拓終端市場(chǎng)。

一些廚具企業(yè)將在2015年重點(diǎn)實(shí)施“終端營(yíng)銷”戰(zhàn)略。所謂“終端營(yíng)銷”就是以終端需求為核心傳播，以突出的“終端表現(xiàn)”來(lái)推廣品牌的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。廚具商表示，將從自身產(chǎn)品的定位出發(fā)劃分現(xiàn)有終端用戶，然后根據(jù)各終端用戶的需求確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、營(yíng)銷戰(zhàn)略，使其相適應(yīng)，為終端用戶制訂個(gè)性化的服務(wù)方案，希望最終能夠建立和擁有一批長(zhǎng)期、固定、忠誠(chéng)的終端用戶。

還有的廚具企業(yè)將通過(guò)開(kāi)展配送、加工、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等工作推進(jìn)“終端營(yíng)銷”戰(zhàn)略。

路徑三：實(shí)施廠商合作共贏戰(zhàn)略，力求提高盈利能力，減少資金占用，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

不少?gòu)N具商思考了廠商關(guān)系，分析總結(jié)了當(dāng)前廚具行業(yè)廠商關(guān)系模式的利弊，對(duì)廠商關(guān)系模式的未來(lái)演變趨勢(shì)提出了創(chuàng)新思路，認(rèn)為當(dāng)前廠商合作模式遭遇挑戰(zhàn)，后期廚具商應(yīng)該堅(jiān)定地走廠商聯(lián)盟、合作共贏的道路。

近幾年來(lái)，由于我國(guó)廚具產(chǎn)能不斷擴(kuò)張，供需矛盾日趨加劇，廚具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度，廚具廠和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也日趨緊張。廠商之爭(zhēng)，對(duì)雙方都會(huì)造成一些不利影響。某廚具企業(yè)總經(jīng)理認(rèn)為，經(jīng)銷商與廠家之間，應(yīng)多一份理解和體諒，讓廠商關(guān)系更加和諧，合作更加緊密，形成良性循環(huán)。

還有的廚具企業(yè)提出，經(jīng)銷商要為廠家當(dāng)好參謀，多站在廠家的角度考慮問(wèn)題;同時(shí)，將市場(chǎng)最新信息和廠家共享，積極與廠家配合，當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格變化時(shí)做到與廠家溝通;建立廠商合作新關(guān)系，保證同類型產(chǎn)品進(jìn)貨成本低、資金使用少、資金周轉(zhuǎn)快，探索共同存貨、共同銷售等方式，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額;要充分發(fā)揮市場(chǎng)配置資源的基礎(chǔ)功能，推動(dòng)廚具市場(chǎng)走向理性。

路徑四：確立“專、精、深”的經(jīng)營(yíng)思維，不盲目擴(kuò)張，不一味跟漲殺跌，杜絕投機(jī)炒作，深入思考貿(mào)易商的功能。

一些廚具企業(yè)高級(jí)管理人員認(rèn)為，如果經(jīng)銷商盲目跨界從事衣柜、木門、地板等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不如聚焦于一點(diǎn)，把廚具做專、做精、做深，在競(jìng)爭(zhēng)和淘汰落后中實(shí)現(xiàn)廚具行業(yè)的優(yōu)化升級(jí)，走差異化、專業(yè)化、個(gè)性化發(fā)展道路。廚具企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立以市場(chǎng)和用戶為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系，提高創(chuàng)新意識(shí)和行動(dòng)力，積極掌握新材料、新技術(shù)、新工藝，強(qiáng)化加工服務(wù)水平，充分滿足客戶的個(gè)性化需求，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。

某廚具企業(yè)明確提出，2015年，要積極整合產(chǎn)品資源和客戶資源，并針對(duì)不同客戶和市場(chǎng)實(shí)施差異化定價(jià)，以此穩(wěn)定客戶資源，保持業(yè)務(wù)規(guī)模;在市場(chǎng)價(jià)格低迷時(shí)期，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)行情預(yù)判的能力。

也有廚具企業(yè)提出，廚具企業(yè)營(yíng)銷策略要適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化：在供需矛盾嚴(yán)重的情況下，廚具企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略必須明確，需要強(qiáng)調(diào)“獨(dú)有”、“領(lǐng)先”和“差異化”，即產(chǎn)品或營(yíng)銷策略上的與眾不同，這才能保證企業(yè)有旺盛的生命力。

挑戰(zhàn)中孕育機(jī)遇。在“十二五”收官之時(shí)，希望廚具廠商通力合作，憑借自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中練就過(guò)硬的本領(lǐng)，迎來(lái)一個(gè)豐收年。