廚房生活體驗館帶給櫥柜行業的啟示

【中國廚房設備網】曾經，某知名廚房進入櫥柜市場2年時，在終端迅速掀起一陣熱捧頂尖國際廚房的熱潮，所到之處，所向披靡，加盟商更是趨之若鶩，據說加盟電話經常打不進，因為加盟電話太多了，超忙，非常的熱火朝天。面對高額的加盟費和保證金，不低于200方的當地最好賣場的最佳位置，以及超過單店投資要超過百萬的“巨額”投資項目，絲毫沒有阻擋得住廣大加盟商投資加盟西威的信心和決心，透過此，櫥柜行業的火熱可見一斑。

而作為廠方則是刻意擺出了國際品牌的姿態，寧缺毋濫，在招商的時候嚴格把關，從對加盟商的考核，店面選址，終端展示，人員培訓等全程服務中不斷貫穿著國際品牌的風格，要求專賣店做到的就是執行，強勢的執行。在強大的終端管理和運營系統的支持下，在市場上一次又一次上演著銷售奇跡，09年下半年投入深圳直營店，6個店10月份單月銷量即突破200萬，單店單月銷售額約35萬，這個數據并不能顯現出其強勢，讓行業人士感嘆的是這35萬的銷量只用了不到10個單完成了，也就是說平均單套產品的銷售價格是超過3萬的，而這才是最值得研究的。

強勢品牌的崛起

從誕生之日起就在刻意打造國際廚房，路全長先生在《品牌背后的偉大兩極》中提到，品牌從誕生之日起就已經決定了品牌的高度和定位，講到紅星美凱龍的廣告詞就是一個偉大的高度：全球家居品牌典范。

作為中山美加科技旗下音響品牌，對廚房行業完全是陌生的，如依托該品牌對于招商及品牌知名度、影響力還無法達到理想高度，為了強調品牌的國際化以及快速突圍國內市場，高層的高明就從這里體現出來， 2009年7月29日，博西家用電器有限公司銷售總監 Marc hantscher和丹麥威法國際總裁Niels在威法西門子廚房體驗館握手聯合，宣布了這一頂尖的戰略聯盟的誕生。斥巨資與西門子聯合，目的很明顯，誓做國內廚房行業一流品牌。

每個強勢品牌的背后都會有著美麗動人的品牌故事，沒有品牌故事的品牌是干枯乏力的：作為一家匯聚全球廚房科技的整體廚房制造商，西門子。威法希望能為您的廚房生活創造前所未有的體驗和樂趣，憑借源自丹麥，成立于1933年的代表北歐頂級的設計和制造工藝的Vifa與代表全球廚電最高科技水平的西門子的兩強聯合，組成了專為滿足中國高端消費群的全新的廚房生活需求的頂尖戰略聯盟。

從一開始，這就是一個激動人心的事業。威法致力于以全球科技驅動中國廚房傳統的改革，在中國領域引導一場從“封閉式廚房”到“敞開廚房”，從“遠離廚房”到“重返廚房”；從“烹飪廚房”到“娛樂廚房”；從“美食廚房”到“健康廚房”的廚房革命，把現代化的、卓越和個性的科技廚房帶到中國，使完美的整體功能廚房系統在中國消費者中深入人心。

在這個故事當中，西威使用的詞句“全球廚房”“科技”“前所未有”“強強聯手”“完美廚房”等等均在不斷給消費者灌輸一個信息：西威是國際品牌、西威是高檔的、西威是首創的、強勢的......

從品牌的誕生不難看出，西威對品牌的理解是深刻的，在沒有行業背景前提下，大量運用了音響行業的營銷手法，這兩個行業有著很多明顯共性，廚房和音響都屬于低關注度行業，都屬于連鎖加盟，以其愛浪音響的獨特運營之道嫁接廚房行業，強勢品牌呼之欲出。

差異的產品及其賣點包裝

僅僅靠品牌故事是無法制造出真正大品牌的，產業競爭學之父邁克爾波特曾經告訴我們企業競爭成功有3大戰略：第一個就是差異化；西威廚房在終端展示及產品研發中，為了配合其科技化的特點，對終端展示進行了深入研究，從消費者心理、行為出發，開創性的研發出了差異化的產品并對其作出非常好的賣點提煉及包裝，兩大科技突破、9大耐用技術、5大廚房防水技術、專業防潮技術、三大安全保障、六大人性設計、6大環保健康技術等一系列產品賣點的包裝，看似簡單，實則凸顯出西威人對于廚房的一針見血的理解。

我們不難看出這些包裝蘊含的深意，櫥柜到底要提供給消費者什么樣的享受？是娛樂？科技？......西威總結出來是這幾點恰恰是消費者最最關心的櫥柜產品本身的特點，消費者購買廚房，無非需要櫥柜防水防潮、人性化、美觀大方、環保健康、實用、使用更久、安全放心等，而西威所提煉的產品及其賣點包裝正是從消費者需求出發，直接出發點及落腳點均在消費者。

現代科技的終端展示

終端展示緊緊圍繞了“現代感，科技感"展開，在櫥柜行業產品及終端展示高度同質的今天，大部分的品牌店裝飾采用烤漆玻璃底、吸塑門頭字、店內一片“黑”這“老三樣”。

西威在展示系統上也刻意強調了差異化，采取瓷片門頭底，吸塑發光字，店內燈光、甚至到每套樣板，均大量使用了新型節能燈，外觀首先的感受就是科技感強，檔次高，在這樣的店內銷售的產品肯定價格不菲。

連鎖加盟中，有一點很重要，就是終端展示的完整性和統一性。麥當勞無論走到哪里門口永遠是一樣的，非常容易識別，櫥柜行業大部分品牌是廠方出圖紙，由加盟商自行裝修，此舉對裝飾過程及結果缺乏了有效控制，西威似乎很早就意識到這點，開創性的提出了2大解決方案：

第一是主材直供，對于專賣店的裝飾材料，很多是當地市場上買不到的，由總部統一提供，甚至是強制的，裝修主材的直接控制極大保障了終端裝修和展示的統一。

第二是裝修費支持。為了達到終端展示效果，西威給予了一定的裝修支持。以期望終端展示不走樣。在這“一軟一硬”的支持中，于是我們就看到了櫥柜市場上終端展示一流的西威廚房生活體驗館。

完善的培訓系統

一個新的專賣店如何能實現6個月收回投資？在櫥柜行業，除歐派還有誰能做到？西威廚房用全國不到30個店的實例再次向行業給出了信號：我能。

有了較好的體驗館位置，超大一流的展示，這些是專賣店必須成功的硬件，接著就是“人”了。

很奇怪，在櫥柜專賣店天天招聘熟手的時候，西威逆向而行，大量培養應屆畢業生，動輒招聘上百人，在培訓基地采用封閉式培訓，導入了音響行業先進的培訓體系，即培訓--考核--培訓---淘汰--培訓---上崗，設立在廣州番禺的2000方的培訓基地本身就是一個零售和展示形象的標準體驗館，在這里，西威實行了嚴進嚴出的培訓系統，據說在培訓基地，2周就能輸出一個強勢的終端導購高手，但實際上這些所謂的高手都是應屆畢業生，西威的培訓體系最引人注目的一是執行，二是激情，所有學生招聘過來后，全面實行軍事化管理，強調團隊和執行，第一天培訓講到的內容，要不折不扣的完全COPY，甚至COPY講師的激情，即按照講師講解的套路，風格進行完整復制，學員不需要也不要加入太多自己的思維，在對行業還不能充分認識的前提下，就COPY著講師的講解完完全全的復制。大浪淘沙，能者上，平者下，在這樣高壓的2個星期內，除了培訓就是考核，不斷對練，然后在培訓基地實際接待客戶4-7天，合格后馬上將該培訓成果第一時間輸出給終端。

應屆畢業生的2大優點在這里得到完美釋放，第一是激情，他們剛畢業，有激情去執行，第二是可塑性，宛如一張白紙，培訓講師畫什么餅紙上就出來什么餅，西威于是又有了行業輸出導購人才最快的基地之稱。

總體來看，就像西威官方網站講到的那樣，憑借卓越的產品品質、科技化的體驗式銷售、一流的終端展示及西門子的品牌強大號召力，西威在中國櫥柜市場上迅速崛起，很快引起全行業的關注，并將繼續強勢引導櫥柜終端。

西威一面世在終端的表現就能如此強勢，跟企業營銷系統有著密切關系，相比國內同行很多所謂的品牌，號稱是源自德國，意大利的國際頂級品牌，自己的口號喊得響亮，表現出來的卻差強人意，張瑞敏先生說的好：是不是品牌不是企業說了算，而是消費者說了算。

文章來源：【中國廚房設備網】使用互聯網資源，目的在于傳遞更多信息，并不代表本站觀點。