櫥柜轉(zhuǎn)折之路：聯(lián)合促銷出奇制勝

【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】在前幾年的時(shí)候，櫥柜市場(chǎng)弄個(gè)策劃案加上稍微一搞宣傳，都能在使終端活動(dòng)對(duì)促進(jìn)銷售、新品上市和清理庫(kù)存起到明顯的作用，但是近一段時(shí)間，感覺(jué)似乎櫥柜終端促銷活動(dòng)的推廣越來(lái)越吃力了，并且實(shí)效性不佳，很多時(shí)候促銷活動(dòng)僅僅起到一個(gè)清庫(kù)存的一個(gè)作用，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)很多時(shí)候是活動(dòng)成本和收益持平，筆者費(fèi)解，客戶也費(fèi)解，終端似乎遇到了一個(gè)瓶頸。

為此加強(qiáng)櫥柜終端的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)出貨，很多企業(yè)在行業(yè)中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行火拼，但是各種各樣的終端活動(dòng)卻進(jìn)行的如火如荼，即使不賺錢很多客戶也是在終端活動(dòng)的一塌糊涂。

就拿廚房用具櫥柜來(lái)說(shuō)，我們總結(jié)了幾點(diǎn)櫥柜行業(yè)還需要修改的地方，可供參考。

1.增加活動(dòng)期間消費(fèi)者的參與性。

通過(guò)活動(dòng)由頭、內(nèi)容和組織形式創(chuàng)新等形式增加終端消費(fèi)者的參與性，即在活動(dòng)銷售前期就把消費(fèi)者攏過(guò)來(lái)，最好是推廣和促銷綜合性的搞，像蒙牛以前的“城市之間”雪花啤酒的“勇闖天涯”等。以由頭為例最好一把就能把消費(fèi)者的吸引力給聚焦過(guò)來(lái)，像最近格力剛推出的“大免單”活動(dòng)，這其實(shí)是一個(gè)促銷和推廣一體的活動(dòng)，但是消費(fèi)者一看由頭就被吸引住了，肯定會(huì)探個(gè)究竟，實(shí)際上即使不去了解你仔細(xì)分析一下在廠家和廠家面前你有便宜可撈嗎?他們?cè)缇蛯?duì)模型進(jìn)行演練和推算了。

2.活動(dòng)形式最好一個(gè)聲音，大操作。

現(xiàn)在在太陽(yáng)能行業(yè)你看到的活動(dòng)絕大多數(shù)是各經(jīng)銷商單打獨(dú)斗，自己在哪里瞎搗鼓，沒(méi)什么威懾力，廠家和商家為活動(dòng)花費(fèi)了不少(終端活動(dòng)費(fèi)用幾乎是廠家和商家共同承擔(dān))，但是結(jié)果呢，差強(qiáng)人意甚至失望之極。原因很簡(jiǎn)單，商家作為小個(gè)體根本沒(méi)有能量搞出一個(gè)“市場(chǎng)炒透、傳播到位、由頭充滿吸引力、促銷有力、可信度高”的一個(gè)活動(dòng)。

想想就明白了，一個(gè)小商家搞出個(gè)由頭遠(yuǎn)沒(méi)有廠家整體搞的有可信度，再者全國(guó)聯(lián)動(dòng)的話也有足夠的資源可以整合，在各種媒體上均可以試試火力，進(jìn)行整合傳播，再加上地方上經(jīng)銷商的配合市場(chǎng)炒透似乎不是太難。看一下今年的格力和美的，搞活動(dòng)就是全國(guó)聯(lián)動(dòng)，有足夠的爆炸力效果據(jù)了解還不錯(cuò)，以格力為例上半年的那次“空巷搶購(gòu)”有個(gè)地區(qū)銷售額突破兩億，可見(jiàn)其活動(dòng)威力。

3.異業(yè)聯(lián)合終端促銷。

異業(yè)聯(lián)合本不是什么新鮮的玩意，筆者也談過(guò)關(guān)于企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷的相關(guān)話題，但是在終端活動(dòng)上我們同樣可以操作，可以是相關(guān)行業(yè)也可以是非相關(guān)行業(yè)，只要有足夠的利益點(diǎn)溝通到位是能能湊到一塊。就像前一段時(shí)間海爾廚房電器和圣像地板搞的“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，在終端活動(dòng)傳播上也一塊策劃執(zhí)行，據(jù)了解不但實(shí)效性不錯(cuò)，市場(chǎng)反響也不錯(cuò)。

別的行業(yè)可以，我作為太陽(yáng)能行業(yè)，在全球眾都在大打“低碳牌”的今天，太陽(yáng)能企業(yè)作為低碳全體之一找一個(gè)或者多個(gè)異業(yè)伙伴不是個(gè)難事情，一勞多得，何樂(lè)而不為呢?

4.參與第三方機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)活動(dòng)。

所謂第三方機(jī)構(gòu)是區(qū)域性的營(yíng)銷組織和協(xié)會(huì)掛名的企業(yè)體等以舉辦各種促銷活動(dòng)收相關(guān)費(fèi)用以營(yíng)利模式而存在的一類企業(yè)。筆者也有朋友在做這方面的工作，他成立了一個(gè)營(yíng)銷促進(jìn)協(xié)會(huì)，實(shí)際上是一個(gè)俱樂(lè)部形式的，各行業(yè)的都有，然后整合各行業(yè)做各種促銷活動(dòng)，統(tǒng)一策劃，傳播執(zhí)行，商家共同受益。

為此，我們認(rèn)為這種形式的促銷活動(dòng)還是有益于商家的終端促銷的。不過(guò)有一點(diǎn)，這種活動(dòng)不宜過(guò)頻，頻了時(shí)間長(zhǎng)了也就沒(méi)人信了。實(shí)際上，智商高一點(diǎn)的人都會(huì)弄明白，所謂的砍價(jià)會(huì)是由機(jī)構(gòu)整個(gè)多個(gè)商家一起做活動(dòng)，然后忽悠一幫消費(fèi)者，然后在特定場(chǎng)所有“砍價(jià)師”和商家在臺(tái)上演戲唱雙簧，給消費(fèi)者造成一種由于砍價(jià)所造成的突然優(yōu)惠，然后產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買的一種活動(dòng)形式。

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