傳統(tǒng)商用廚具行業(yè)如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)變革

實(shí)體店+電子商務(wù)模式

——傳統(tǒng)商用廚具行業(yè)如何應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)變革

山東匯泉廚業(yè)有限公司總經(jīng)理王炳森說:“其實(shí)商用廚具行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售目前仍然處于一個(gè)摸索的階段，網(wǎng)絡(luò)銷售真正做得好的并不多，也有正在籌劃建立網(wǎng)上商城的，但實(shí)施起來的難度還是非常大”。盡管各大品牌都開設(shè)著自己的網(wǎng)店，但在現(xiàn)階段看來，其目的多數(shù)是起“鋪路”或輔助作用。更多品牌開設(shè)網(wǎng)店的意義則在于“品牌保護(hù)”，因?yàn)殡娮由虅?wù)的發(fā)展，各種雜牌經(jīng)銷商無法在網(wǎng)絡(luò)上統(tǒng)一管理，許多商用廚具企業(yè)在網(wǎng)上開設(shè)的官方店主要目的之一就是“打假”，以維護(hù)品牌的質(zhì)量口碑。

以往商用廚具產(chǎn)品的購買渠道主要還是工程營銷：許多消費(fèi)者會在網(wǎng)上了解某品牌的口碑情況，作為線下購買的參考。工程營銷具有關(guān)系營銷的特點(diǎn)，似乎并不適合網(wǎng)絡(luò)銷售，然而互聯(lián)網(wǎng)面向的是全國范圍，網(wǎng)絡(luò)營銷的有力開展能為企業(yè)帶來更多的商業(yè)機(jī)會。

有意識地針對工程客戶的需求與特點(diǎn)開展網(wǎng)絡(luò)營銷。比如企業(yè)網(wǎng)站展示工程案例、性價(jià)比優(yōu)勢、質(zhì)量體系等，在分析工程客戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營銷等。在這方面，很多知名商用廚具品牌已經(jīng)率先為之，并卓有成效。但大多數(shù)商用廚具企業(yè)仍欠缺系統(tǒng)地考慮與操作。

另外，值得一提的，經(jīng)銷商、裝修公司、設(shè)計(jì)師、施工單位、互補(bǔ)型廠商不僅本身是商用廚具產(chǎn)品的采購者，更從不同程度影響消費(fèi)者的購買決策，因而每個(gè)企業(yè)都通過各種方式建立與這些機(jī)構(gòu)的合作。網(wǎng)絡(luò)營銷也能以不同方式發(fā)揮出重要作用。

關(guān)于經(jīng)銷商關(guān)系的維護(hù)，目前服裝、家電、家居等行業(yè)，有些經(jīng)銷商網(wǎng)上的銷售額已經(jīng)超過實(shí)體店。商用廚具行業(yè)也有不少經(jīng)銷商很重視網(wǎng)絡(luò)營銷，但是由于經(jīng)驗(yàn)、人才、政策的局限而顯得力不從心。因此，如能建立起一套能為經(jīng)銷商提高銷售額的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，這才是吸引經(jīng)銷商與維持忠誠度的關(guān)鍵。

在這種情形之下，傳統(tǒng)的商用廚具營銷手段將逐漸失靈，商用廚具企業(yè)不能再僅僅依靠廣告資料的宣傳、當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投放、經(jīng)銷商和賣場的聯(lián)手促銷等一些方式來拉動銷售。而與此同時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢也在轉(zhuǎn)變，表現(xiàn)在信任缺失，消費(fèi)者的意識在增強(qiáng)，擁有更多的產(chǎn)品信息查詢和產(chǎn)品價(jià)值比較手段，自主表達(dá)愿望強(qiáng)烈等方面。這就使得商用廚具商家不得不充分重視網(wǎng)絡(luò)的作用，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷可謂成為必然的手段。

在現(xiàn)今這個(gè)信息化及移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商和網(wǎng)絡(luò)化對于企業(yè)的影響已經(jīng)是不爭的事實(shí)。消費(fèi)者正在逐漸掌握話語權(quán)，自媒體成為受眾發(fā)聲的平臺，消費(fèi)者不再是被動的信息接受者，而成為參與者。

當(dāng)今世界已進(jìn)入了信息化以及移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者已從信息接受者變?yōu)樾畔?chuàng)造者，提出每個(gè)人都沒有辦法脫離電商、網(wǎng)絡(luò)化帶來的影響。一些商用廚具消費(fèi)點(diǎn)評網(wǎng)順勢而生，它是基于消費(fèi)者在購買、使用商用廚具過程中對產(chǎn)品服務(wù)、品質(zhì)、功能的滿意度進(jìn)行一個(gè)指數(shù)的統(tǒng)計(jì)和評價(jià)登記的第三方針對商用廚具的消費(fèi)者評價(jià)網(wǎng)站。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，商用廚具類消費(fèi)的點(diǎn)評網(wǎng)將改變傳統(tǒng)的銷售模式，加快成交的速度。

店網(wǎng)一體化是大勢所趨

面對電商風(fēng)起云涌的發(fā)展，有人提出了實(shí)體商業(yè)第四代的交易模式——OAO，即線下實(shí)體店和線上網(wǎng)店有機(jī)融合的一體化雙店經(jīng)營模式。這種模式可將線上消費(fèi)者引導(dǎo)至線下實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)，也可以將線下實(shí)體店的消費(fèi)者吸引至線上消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)線上線下資源互通。店網(wǎng)一體化被認(rèn)為是大勢所趨，店網(wǎng)整合的商業(yè)模式才能為中國家具行業(yè)打開銷售通路。

但是目前，商用廚具產(chǎn)品網(wǎng)上營銷存在一些問題，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：

第一，網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格與實(shí)體店價(jià)格難平衡。如何平衡網(wǎng)絡(luò)銷售的價(jià)格與代理商實(shí)體店的價(jià)格是一個(gè)問題。行業(yè)人士表示，表面上看來，單件商品的價(jià)格要比實(shí)體店的報(bào)價(jià)便宜10%甚至更高，“實(shí)際上都是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，在實(shí)體店銷售時(shí)價(jià)格可靈活變動，但網(wǎng)上銷售時(shí)訂單卻是確定的，加上運(yùn)費(fèi)等，肯定要比實(shí)體店的成交價(jià)要貴上一些。”據(jù)某品牌店的負(fù)責(zé)人透露，網(wǎng)購商用廚具產(chǎn)品并不會便宜，大多數(shù)情況下所花的費(fèi)用會更高。另外，廠家考慮到網(wǎng)上銷售產(chǎn)品如果價(jià)格過于低廉，會影響到實(shí)體店銷售，損害代理商的利益，因此不會把價(jià)格調(diào)得過低，當(dāng)消費(fèi)者購買到手時(shí)，價(jià)格并不見得就比實(shí)體店便宜。這點(diǎn)也嚴(yán)重阻礙了商用廚具產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展。

第二，商品質(zhì)量難辨別，網(wǎng)購風(fēng)險(xiǎn)比較大。很多消費(fèi)者表示，雖然低價(jià)和便捷是網(wǎng)購最大優(yōu)勢，但消費(fèi)者單憑網(wǎng)上的產(chǎn)品介紹，很難分辨商品質(zhì)量的好壞，再加上網(wǎng)購時(shí)易出現(xiàn)照片與實(shí)物色差較大、配送期間破損等問題，網(wǎng)購商用廚具也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。以目前各品牌的網(wǎng)銷來看，他們會將網(wǎng)絡(luò)訂單分派給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商送貨上門，因此運(yùn)輸并不成問題。關(guān)鍵在于一些成套商用廚具產(chǎn)品需要根據(jù)消費(fèi)者的要求來定做，這成為了網(wǎng)購無法解決的關(guān)鍵性問題

從目前商用廚具行業(yè)的發(fā)展來看，線上與線下銷售相結(jié)合才是商用廚具銷售行業(yè)發(fā)展的大方向。商用廚具企業(yè)應(yīng)該結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷和實(shí)體店?duì)I銷，實(shí)現(xiàn)兩者之間的平衡，充分應(yīng)用兩種銷售模式，在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢。